Le pilotage de la marge pour piloter la rentabilité de l’entreprise.

Voyons plus clair sur le pilotage de la marge, en reprenant les notions utiles en termes de rentabilité d’entreprise.

Evaluer la marge est indispensable pour connaitre et développer la rentabilité de l’entreprise.

Le pilotage de l’activité par le suivi du chiffre d’affaires et du taux de marge revient à utiliser le pilotage de la marge et du CA pour prendre des décisions de gestion.

De manière générique, il peut sembler assez facile de donner une définition de la marge : il s’agit de la différence entre le prix de vente et le prix d’achat… ah bon, je croyais que c’était entre le prix de vente et le coût de revient… ?

En fait, la notion de marge est claire, mais les définitions et méthodes de calcul varient.

Dans le Larousse, il existe 7 expressions dans le paragraphe « Economie » du mot « marge ».

Quels sont les principaux concepts associés au pilotage de la marge ?

📍 Le chiffre d’affaires (CA)

Le CA hors taxe est toujours le point de référence pour calculer les marges. De fait, il est le fondement de tout pilotage d’activité.

Si l’on cherche à connaitre la marge unitaire d’un produit, il s’agira du prix de vente de celui-ci.

📍 Le coût d’achat des marchandises vendues

Il s’agit bien de « coût d’achat » et non de « prix d’achat ».

pilotage de la marge

En effet, ce coût va inclure tous les frais accessoires sur achats, qu’il s’agisse notamment de frais de transport, mais aussi de frais administratifs facturés quelquefois par le fournisseur, voire de la rémunération d’un intermédiaire.

Tous les frais qui concourent à l’acquisition de la marchandise jusqu’à son entrée dans nos stocks.

📍 Le coût de revient des produits vendus

Certains utilisent le même vocabulaire, qu’il s’agisse

  • d’activité pure de négoce : achat-revente d’un produit, sans transformation ;
  • ou d’activité de fabrication.

Pour ma part, j’aime dissocier les deux notions.

Pour le négoce, je vais parler de coût d’achat et de marge commerciale.

Pour une activité de production/fabrication, je parlerais de coût de revient (voire plutôt de coût de production) et de marge brute.

En tant que contrôleur de gestion dans l’industrie, je devais m’attacher à deux niveaux de calcul de coût pour la fabrication d’un produit.

Le premier niveau a une importance et une existence fiscale, nous l’appelions « coût de production » : il s’agit du coût de fabrication utilisé pour la valorisation du stock. En effet, certains coûts ne doivent pas être intégrés. Pour faire simple, disons que ce coût s’arrête aux dépenses engagées jusqu’à l’entrée en stock du produit, les principales dépenses exclues étant l’ensemble des frais liés à la distribution et commercialisation du produit.

Le second niveau, plus abouti, était le « coût de revient complet ». D’aucun dise « prix de revient », mais je trouve « coût » plus approprié au sens de ce calcul. A ce niveau, comme son nom l’indique, le calcul doit être complet.

En comparaison avec la comptabilité générale, nous descendions ici au niveau du « résultat courant » d’un tableau de SIG.

Quatre marges à connaitre

📍 La marge commerciale

👉 Elle concerne essentiellement les entreprises commerciales, qui ont une activité de négoce.

Il s’agit de calculer la marge sur des produits achetés et revendus sans transformation.

De nombreuses entreprises industrielles, qui fabriquent des produits, font également un peu de négoce. Cela permet d’élargir la gamme de produits.

👉 Formule de calcul : Ventes de marchandises – coût d’achat des marchandises vendues.

Nous retrouvons ici des concepts abordés dans la première partie.

Un point d’attention : si pour faire le calcul, nous prenons l’ensemble des achats et frais accessoires du mois, il faut bien sûr tenir compte de la variation de stock des marchandises.

👉 Taux de marge et taux de marque.

Je me souviens de discussions sur ces calculs avec différents responsables commerciaux, qui tentaient de me convaincre sur la manière de calculer le taux de marge… je leur expliquais alors qu’ils calculaient un taux de marque…

Taux de marge commerciale = (Marge commerciale / coût d’achat des marchandises) x 100

Taux de marque commerciale = (Marge commerciale / CA HT) x 100

Au niveau commercial, le taux de marque permet d’avoir à l’esprit un niveau de marge à tenir et d’établir un coefficient multiplicateur au prix d’achat pour fixer le prix de vente adéquat.

📍 La marge brute

Bien qu’étant un indicateur de performance et de rentabilité de l’entreprise, il faut savoir que la marge brute n’a pas de mode de calcul normalisé.

Ainsi, dans les entreprises de pur négoce, il est d’usage de dire que marge commerciale et marge brute ne sont qu’une seule et même marge.

Formule de calcul : Ventes de produits – coût de revient des produits vendus.

Ou Marge Brute = Prix de vente HT – coût de revient HT du produit ou service

Il s’agit ici du « coût de revient complet » mentionné dans la première partie. Il s’agit de prendre en compte les charges variables qui sont proportionnelles à l’activité.

La marge brute et l’ensemble de ses composantes forment le fondement du pilotage de la rentabilité.

📍 La marge opérationnelle

Ce ratio est normé par une définition précise.

Marge opérationnelle = (Résultat d’exploitation / CA) x 100

Cette marge est également appelée marge d’exploitation. Ce ratio est utilisé pour analyser la rentabilité de l’entreprise. Il permet de connaitre la marge dégagée par les seuls revenus et dépenses d’exploitation (hors résultats financiers et exceptionnels).

C’est un indicateur de viabilité de l’entreprise, qui permet également de se situer par rapport à la concurrence

📍 La marge nette

pilotage de la marge

La marge nette est un indicateur comptable qui s’exprime en pourcentage.

Elle mesure le bénéfice réalisé après avoir déduit l’ensemble des charges et impôts de l’entreprise.

Marge nette = (Résultat net / CA) x 100

Nous sommes sur la dernière ligne du compte de résultat.

Ce ratio, purement financier, sera le premier ratio regardé lors de l’analyse de l’entreprise. Il mesure la capacité de l’entreprise à faire face à l’ensemble de ses charges, mais aussi à assurer sa croissance.

A quoi vont servir ces marges ?

Faisons un petit résumé en 3 points :

👉 En premier lieu, la marge sert à mesurer la capacité de l’entreprise à réaliser des gains.

👉 Ensuite, elle est un indicateur de compétitivité vis-à-vis des concurrents.

👉 Pour finir, elle peut être utiliser pour fixer les prix de vente des produits.

Déterminer le seuil de rentabilité.

Le calcul du seuil de rentabilité (ou point mort) apparait à la croisée des calculs utiles pour le pilotage de la marge.

Le seuil de rentabilité correspond au niveau de chiffre d’affaires au-delà duquel vous commencez à réaliser un bénéfice.

Il se calcule à l’aide de deux valeurs essentielles :

  • Les coûts fixes de l’entreprise : à identifier ; ce point sera détaillé dans un autre thème.
  • Le taux de marge brute, ou plus exactement le taux de marge sur couts variables.

En effet, pour être à l’équilibre, il faut que marge brute = coûts fixes.

Par exemple :

Coûts fixes = 200.000 € HT

Taux de marge brute = 50 %

Ca minimum à réaliser = 200.000 / 50% = 400.000 € HT

Au-delà de 400 k€, l’entreprise commencera à réaliser des bénéfices.

Comment utiliser le pilotage de la marge pour prendre des décisions de gestion ?

📍 Décider d’une stratégie de réduction des coûts.

Quelques exemples :

  • Créer un service achats en charge de la renégociation des contrats, mais surtout de la recherche de nouveaux partenaires à des tarifs plus avantageux ;
  • Mettre en place un suivi fin des achats, variables ou fixes ;
  • Réduire les coûts n’est pas nécessairement en valeur absolue, mais surtout en poids relatif : optimiser la masse salariale affectée à un service ou à un processus par exemple.
  • Etc…

📍 Revoir la méthode de fixation des prix de vente. Se comparer à la concurrence.

Veiller au niveau des remises commerciales accordées.

📍 Evaluer l’impact des dépenses de communication et de marketing.

📍 Evaluer l’impact des choix d’investissements.

Ces éléments relèvent d’arbitrages qui doivent être réalisés par le chef d’entreprise.

En conclusion, le pilotage de la marge est un outil d’aide aux dirigeants.

➡️ L’exercice du calcul de marge permet d’appréhender l’ensemble des coûts, et ainsi de réfléchir au calcul du coût de revient.

➡️ L’optimisation de ces coûts passe par l’optimisation de l’organisation interne, ainsi que par des choix de gestion nécessaires. Il faut sans cesse être vigilant afin de limiter les dérapages, que ce soit au niveau des charges variables mais aussi des charges fixes.

Même si la marge fait partie des indicateurs de suivi de la rentabilité les plus pertinents pour un chef d’entreprise, un taux de marge élevé ne suffit pas à déterminer la rentabilité globale de l’entreprise.

Je vous conseille d’intégrer d’autres indicateurs, notamment :

  • de suivre la trésorerie : voir mon article sur la gestion de trésorerie ,
  • de définir une stratégie et des objectifs,
  • d’optimiser l’organisation de l’entreprise et de mettre en place des processus pertinents

Je vous renvoie à mes articles sur le Pilotage de la performance, dans lesquels j’indiquais quelques indicateurs nécessaires au bon pilotage d’une entreprise.

Faites-vous aider par une conseillère pour construire le bon tableau de bord, celui qui synthétisent les indicateurs les plus importants pour mesurer la santé de votre activité et vous permettre d’être réactif si nécessaire.

Vous gagnerez en autonomie dans la gestion de votre entreprise au quotidien.

💡         Besoin d’accompagnement pour mettre en place le pilotage des marges dans votre entreprise ?

Article écrit par Isabelle Hoin – IGeZen ®